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2020-08-11 02:44:17

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  决策人通常是老板,使用者通常是在下面的业务部门,老板有时也会使用,但频次可能没有那么高。我们之前投了CurveRobot(曲线智能),它是给家具和门窗做喷绘的。火的东西咱们就多采购点,不会断货,用户体验好;不火的东西就少采购点,否则都变成库存,对现金流的占用太大了。

  什么人才能拿到这些数据?一定得是在医疗行业有非常深厚关系的人。甲小姐:您一直有非常多的知识、经验和方法论,我每次听都觉得意犹未尽。眼睛就是传感器,大脑就是算法。

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  迅雷是2003年年初成立的,那时候风险投资完全不活跃,新浪、网易股价还在一块钱上下徘徊,所以浩哥绝对是过来人。但是我总结,在资本寒冬下创业并不是坏事,原因有这么几点:第一,市场竞争少。2020年,加上疫情,可以说是“寒冬”中的“寒冬”。

  假设我是一个客户,我采购你的产品,你跟我说免费,我首先就可能会担心,你会不会把我数据给卖出去?把客户的重要数据给泄露出去,是个很糟糕的事儿,在中国也是发生过很多次的。所以做服务行业机器人,必须要走国际化。在今天资本寒冬的情况下,toB不是那么依赖于融资,因此有一定优势。

  中国过去toC能够做得这么好,主要原因之一是流量红利。我决定用A了。甲小姐:您一直有非常多的知识、经验和方法论,我每次听都觉得意犹未尽。

  第三点,中国过去规模化的甲方相对较少,而toB行业,采购方必须得有钱。如果咨询量很大,你就可以考虑代理面膜;如果咨询量很小,就甭做了。美国的toB/toC比例,即使不是5/5开,差不多也得是4/6开,而在中国几乎是1/9开。

  其中一个原因是,当时很多VC以前也是投toC的,追求用户数量,SME最容易追求用户数量。第三点,中国过去规模化的甲方相对较少,而toB行业,采购方必须得有钱。迅雷写一套代码,在全世界的电脑都能跑,而toB产品标准化程度再好,对于每个客户企业还是有不一样的地方,或多或少总有实施成本。

  但是,用户想象的痛点和真实的痛点往往大不一样,想象中的解决方案跟有效解决方案很可能也是不一样的。哈啰单车一开始没融多少钱,有时间把产品、运营打磨好,这时候再有钱,就能一下真正伫立起来。但做大企业也有做大企业的痛苦。

  做toC和做toB有哪些区别?  第一,toB获客周期长。这话我在两年前就说过,如今已经在逐渐印证。迅雷在前三年没融到什么大钱,所以我们一直做的下载,一步一步提高我们的核心竞争力——怎么能让迅雷下载更快。

    我有次去梅花天使吴世春的一堂课上当嘉宾,提问环节,有位同学举手问:“吴总,我知道你投的一个项目特别好,我想问一下,他当时给你讲的,跟他现在做的事,有什么区别?”吴世春笑了一下说,除了人没变,其他都变了。所以,好的销售不光能把单子卖出去,还得能让客户把定制化的需求去掉,而不是说把客户所有需求全接进来,逼得产品经理、研发一个个去开发。在这种柔性环境下,过去都是靠人手动喷,成本高,不利于工人健康。

  头条今天估值1000亿美金,但如果算它的现金流,我相信可能还不是正的,因为它还有大量的推广在进行。我会说,很简单,咱们还是选A,你努力把A谈到80块钱。2018年,程浩宣布联合创立远望资本,其主要投资阶段为天使轮和A轮,投资领域聚焦于人工智能与机器人、企业服务、新零售、金融科技等行业结合的赛道。

  HR可能会选了A、B、C三个备选报给我,我会再让他列举出产品功能,根据产品对我们的价值做一个排名。如果你能做到这一点,再去把BHO、下载管理那些功能加上;如果做不到,就赶紧换条赛道,别再做下载了,因为你没价值。toC太依赖于融资,就让VC很痛苦。

    假设餐厅机器人一个月租金3000块钱,在一线城市确实比一个人便宜,因为国内一线城市服务员月薪在4000以上,可能还得管吃管住。说的也是这个道理。这一句话很简单,但对团队的要求其实挺高的,既要懂技术,还得懂行业。

  “机器替人”包括两个赛道,第一个在工业行业,第二个是在服务行业。  只有这个事情有需求,才谈得上去找团队、去融资、做产品、做销售,如果你没有被需要,其他东西都无从谈起。因为它不智能,更像一个自动化设备,强调的是机器的可靠度、精确度。

  本来可能需要6个月验证的,现在2个月就能通过MVP做出来了。所以,好的销售不光能把单子卖出去,还得能让客户把定制化的需求去掉,而不是说把客户所有需求全接进来,逼得产品经理、研发一个个去开发。这一句话很简单,但对团队的要求其实挺高的,既要懂技术,还得懂行业。

  如果这个东西在国内都能卖得动,在国外会更加一马平川。在有着巨大流量红利的前提下,企业最核心的目标是跑马圈地,扩大地盘,而不是练内功。当然说到这,我必须得坦诚一下,迅雷当年其实没有这么做,浩哥创业时也不比你们今天更聪明,我这是事后诸葛亮。

  第五,toB的成长是比较线性的。最后给您一分钟时间,请您给所有的直播观众讲一讲,面对2020年的全球挑战,toB创业者们应该做好什么样的准备?程浩:上半年挑战肯定会非常大,下半年可能会好一点,这方面我跟大家的想法也没有太大区别,就是一定要管好自己的现金流。价格上,如果你给我点优惠,我可能更高兴,但它不是决定性的。

  我们投的CurveRobot,给机器人配上了眼睛和大脑,让它能够在柔性环境下工作。只有在toC领域,才有可能滴滴打车三年做到超100亿美金市值,拼多多三年做到近300亿美金,这种机会只有在toC有,toB没有。但如果去发达国家,例如美国,3000人民币代替的一个服务员成本可能是3000美金。

  我会说,很简单,咱们还是选A,你努力把A谈到80块钱。迅雷写一套代码,在全世界的电脑都能跑,而toB产品标准化程度再好,对于每个客户企业还是有不一样的地方,或多或少总有实施成本。这使得你做toB,既要满足老板的需求,同时还得满足使用者的需求。

  过去的工业机器人,可以理解为一个机器人的胳膊和腿,但是没有眼睛,没有大脑。这还不是最主要的风险。浩哥对冬天的感触实在是太深了。

  还有一点我觉得特别重要,你必须得祈祷世界和平。所以我觉得大家祈祷疫情赶紧过去,在全世界范围内赶紧被消灭掉,这对在座的每一个人都很重要。    任何一门生意,第一重要的是“被需要”。

  但是我总结,在资本寒冬下创业并不是坏事,原因有这么几点:第一,市场竞争少。  作者|程浩  整理|楠哥  2020,线上协同等SaaS服务成为第一个火热的赛道,可toB行业的风光背后,仍存在着资本收紧、投入大、难回血等多重困境。发达国家对服务机器人的需求更“刚”。

    远望看过很多toB项目,最喜欢的toBCEO画像就是——这哥们是行业老炮,同时还是超级销售。但如果再做一次,肯定得用精益的方法做。  甲小姐对话程浩  甲小姐:您刚刚讲的低成本快速试错的例子都是toC的,C端单个用户行为简单,容易试出数据,但B端客户采购门槛高、流程长、要求多,toB精益创业有没有好的例子?  程浩:精益创业对于toC和toB,其实没有本质的区别,在原理上是一样的,就是“最核心的需求你有没有满足”,如果没满足,周边再努力都没价值。

  任何一个生意,什么是第一重要的?有人可能说团队是第一重要,有的说产品,有的说市场,有的说是融资,当然这些说的都对,但是从一个精益主义者的角度来讲,我认为,任何一个生意,“被需要”是第一重要。toC是非常感性的,客户在头条上看到一条广告,可能直接就下载了,获客简单很多。现在有一个趋势,SME这一波又开始起来了。

  但是门窗家具天然是多SKU、小批次的,同一个颜色、大小的门,一次可能只喷5个。你唯一要验证的是下载能不能比别人快,而且要快5~10倍。所以用两个字概括“精益”,就是“试错”;用4个字讲“精益”,是“快速试错”;7个字形容,是“低成本快速试错”。

  最后排出来,发现A最适合我们。这是toC和toB一个非常大的区别!第三点,做toC的人去做toB,通常会缺乏一些耐心。这还不是最主要的风险。

  但做大企业也有做大企业的痛苦。中国是制造业大国、出口大国,欧美是我们最主要的市场,一旦他们经济出问题,大规模削减订单,咱们中国可能就是无工可复了。所以不管是投资人还是创业者,对于toB必须得有非常好的耐心。

  做SMEtoB,有个技巧是一定要在平台上做,包括钉钉、微信、企业微信,因为不需要下载就能直接用,而且大家对微信这些应用操作已经很熟悉了。汽车的喷绘工作是个绝对结构化的环境,一次喷10万台。但如果去发达国家,例如美国,3000人民币代替的一个服务员成本可能是3000美金。

  假设1个劳动力一万的月薪,算上五险一金,大概还要多出40%~50%,人力成本对企业的压力越来越大。你如果以前做toC,现在做toB,自然就会轻销售、重产品。半年试错,跟三个月试错、一个月试错,是非常不一样的;花1000万试错,还是花500万、200万试错,也是完全不一样的。

  服务行业场景天然就是柔性的,既然是柔性的,它对智能的需求会更加明确,是刚需。但国外那些特牛的toB公司,Oracle、Salesforce的CEO可都是超级销售,绝对不能犯重产品、轻销售的错。在今天资本寒冬的情况下,toB不是那么依赖于融资,因此有一定优势。

  大家注意到没有,我在排名之前根本就没管价格,你也不要告诉我价格,在我决定选A时,再告诉我A、B、C分别要多少钱。我宁肯给你钱,但是要求你把我服务好。  以前你可能要花几千块钱,还要再培训一下,现在发现MVP基本上零成本,几乎只用10分钟就能做完,但是能快速验证你最拿不准的东西。

  我们创业时也是菜鸟,把这些乱七八糟的功能全给做了一遍。  只有这个事情有需求,才谈得上去找团队、去融资、做产品、做销售,如果你没有被需要,其他东西都无从谈起。举个例子,过去两年AI+医疗领域的AI看片特别火,这个领域,我们希望CEO或者一把手是医疗行业的人。

  假如我一天有100个电话要打,那么这个CRM系统就应该告诉我,应该优先打哪20个,哪20个最有可能成交,或者是大客户。  好的销售话术应该是:你的需求很重要,我很认可,但是咱们可以把这个放到2.0版本里。我会说,很简单,咱们还是选A,你努力把A谈到80块钱。

  很多今天的toB创业者,之前都是做toC的。做着做着发现,只做SME有些问题,中国的SME生存环境比较差,没什么钱,还很容易挂,所以很多公司就转到做大企业了。拿到数据才能够建模,才能够做AI;做完产品之后,还得卖回给医院,这又是要行业关系。

  做着做着发现,只做SME有些问题,中国的SME生存环境比较差,没什么钱,还很容易挂,所以很多公司就转到做大企业了。有人真下单,问题也不大,你从卖面膜的朋友那买一份送给他就行了。这一句话很简单,但对团队的要求其实挺高的,既要懂技术,还得懂行业。

  第二点,人力成本不断上升。  我在迅雷时也采购一些服务,比如HR系统。用友、金蝶是中国toB做得比较好的,但拿用友的产品经理跟腾讯的产品经理比,我认为是有差距的,道理非常简单,腾讯给人多少钱,用友给人多少钱?ToB的产品经理,需要一个时间去成长。

      任何一门生意,第一重要的是“被需要”。但是再“寒冬”,我觉得也没有迅雷创业当时的冬天那么冷。三层红利叠加起来,toB远远地被甩到了toC后面。

  05年之前,很多大学毕业生还愿意去宝洁等非常有声望的传统公司,但05年以后,最优秀的毕业生除了出国之外,基本上都去了互联网公司。假设它算出来,下两个季度账上现金流会比较多,能不能买个半年的理财?或者下个季度,cashburn可能会比较多,理财到期就不要再买了。但是再“寒冬”,我觉得也没有迅雷创业当时的冬天那么冷。

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